Vendre un terrain constructible à un promoteur : quels avantages ?
Morgane Caillière
SOMMAIRE
- 1.Un prix qui dépasse la valeur vénale classique
- 2.Un régime fiscal plus léger qu’en cession entre particuliers
- 3.Une sécurité de paiement rarement égalée
- 4.La prise en charge intégrale des démarches techniques
- 5. Des modalités sur-mesure pour le vendeur
- 6. Une contribution directe à la production de logements
La vente d’un terrain constructible bâti ou non à un promoteur réunit plusieurs atouts : un prix supérieur à celui du marché résidentiel traditionnel, une fiscalité adoucie dans les zones tendues, la sécurité d’un paiement adossé à une garantie d’achèvement et la délégation complète des démarches techniques.
Dans un contexte de raréfaction du foncier et de pressions réglementaires croissantes, cette solution est sans doute l’une des plus efficaces pour valoriser un patrimoine foncier. Focus
1.Un prix qui dépasse la valeur vénale classique
Un particulier cherche d’abord à acheter un emplacement pour y construire une maison ; un promoteur raisonne différemment : il valorise la surface de plancher qu’il pourra obtenir.
Cette différence de perspective génère une surcote comprise entre 10 % et 30 % par rapport au prix de marché constaté chez les notaires, selon Le Figaro Immobilier. L’opérateur intègre en effet dans son chiffrage la densité permise par le plan local d’urbanisme (PLU), la possibilité de bâtir en hauteur et la rentabilité attendue de l’opération.
« Chaque terrain est une opportunité, tant qu’il est situé proche d’une zone d’activités. Chez ACP IMMO, on ne travaille pas sur des modèles figés : on étudie chaque projet au cas par cas, avec une vision gagnant-gagnant. Notre réactivité, notre expertise et notre accompagnement permettent à nos clients de valoriser leur bien au-delà de sa valeur initiale. Les 30% de surcote sont quasiment toujours atteints. ».
Alan GOHIN, Responsable Developpement Foncier chez ACP IMMO
2.Un régime fiscal plus léger qu’en cession entre particuliers
Depuis la loi de finances rectificative de 2017, puis ses prorogations successives, la vente à un promoteur qui s’engage à construire des logements collectifs bénéficie – jusqu’au 31 décembre 2025 – d’un abattement exceptionnel sur la plus-value immobilière (pour une signature de la promesse de vente avant le 21/12/2025). Le taux atteint 60 % dans les zones tendues (A, A bis, B1) et 70 % dans les grands projets urbains, voire 85 % si l’immeuble comporte au moins 50 % de logements sociaux.
Cet abattement s’additionne à celui lié à la durée de détention ; un propriétaire qui détient son terrain depuis trente ans profite donc d’une exonération totale, tandis qu’un détenteur depuis vingt ans voit l’assiette taxable réduite de près de 85 %. Dans tous les cas, l’économie d’impôt s’applique à la fois sur l’impôt sur le revenu (19 %) et sur les prélèvements sociaux (17,2 %). Le notaire, qui calcule la plus-value lors de la formalisation de la vente, simule systématiquement le gain fiscal et alerte le vendeur en cas de surtaxe sur les plus-values supérieures à 50 000 €.
3.Une sécurité de paiement rarement égalée
Le promoteur signe généralement une promesse unilatérale de vente d’une durée de dix-huit à trente mois. Dès la signature, l’indemnité d’immobilisation (comprise entre 5 % et 10 % du prix convenu) est versée sur le compte séquestre du notaire ; elle appartient au vendeur si l’opération échoue pour une raison non prévue dans les conditions suspensives.
Contrairement à un acquéreur particulier, l’opérateur professionnel n’a pas à solliciter de prêt bancaire personnel. Il justifie d’une garantie financière d’achèvement pour son futur programme ; cette garantie, imposée par l’article L. 261-10-1 du Code de la construction, sécurise toutes les parties et limite le risque de défaillance. Une fois le permis de construire purgé de tout recours, la formalisation de la vente intervient devant notaire, et le prix est réglé comptant.
4.La prise en charge intégrale des démarches techniques
Le transfert de responsabilité constitue l’un des attraits majeurs de la vente à un promoteur. Le promoteur s’occupe de toutes les démarches car c’est un métier complexe et chronophage. L’étude de capacité, le relevé topographique, le diagnostic de pollution ou la recherche d’amiante dans les bâtiments existants sont pris en charge par l’acquéreur professionnel.
De même, le dépôt du permis, sa gestion auprès des services d’urbanisme, la réponse aux demandes de pièces complémentaires et le suivi du contentieux relèvent de ses équipes internes ou de ses bureaux d’études.
Cette délégation ne se limite pas au volet urbanistique : elle englobe la conformité à la trajectoire ZAN. Depuis les décrets du 27 novembre 2023, tout nouveau projet doit démontrer que l’imperméabilisation des sols sera compensée, un exercice complexe que les opérateurs savent désormais maîtriser.
5. Des modalités sur-mesure pour le vendeur
Le contrat peut prévoir le maintien de l’occupation du bien le temps d’obtenir le permis, parfois en échange d’une indemnité d’occupation négociée à l’avance. Dans les exploitations agricoles, le bail rural reste ainsi en vigueur jusqu’à la désaffectation.
Sur le plan financier, certains opérateurs proposent un paiement fractionné : un premier versement immobilise le terrain, le solde est réglé lors de la réitération, et un complément éventuel intervient à la levée des dernières conditions (financement ou pré-commercialisation).
Ce découpage répond au calendrier propre aux programmes neufs, tout en offrant au cédant la possibilité de planifier son réinvestissement. Les clauses prévoient toutefois des pénalités progressives pour éviter l’allongement excessif des délais.
L’intérêt est de trouver un accord parfaitement adapté à la situation, aux attentes du/des propriétaires et aux besoins du projet.
6. Une contribution directe à la production de logements
La Fédération des promoteurs immobiliers constate que les ventes de logements neufs destinés aux investisseurs ont reculé de 41 % au premier trimestre 2025. En cédant son terrain à un opérateur, le propriétaire alimente donc une filière en manque de foncier et participe à l’effort collectif prévu par la loi SRU pour équilibrer l’offre sociale.
Dans de nombreuses communes, ce rôle facilitateur constitue un argument supplémentaire lorsque la municipalité dispose d’un droit de préemption.
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